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       有人说,销售的父亲是管理学,销售的母亲是心理学。
       做好销售,不仅要有好技能,更要有完善的目标管理、销售心理学等。正如苍穹数码技术股份有限公司副总经理余丽辉所说,销售的功夫在销售之“外”。
       如同写诗,功夫在诗外。只学销售技巧,一般很难做好销售。
面临愈加激烈的市场竞争,如何从众多销售精英中脱颖而出,成为万众瞩目的那位?又有哪些销售技能之外的“功夫”需要加强?

       为此,小编专访到苍穹数码技术股份有限公司副总经理余丽辉,为大家分享高招。
 

苍穹数码技术股份有限公司副总经理余丽辉


销售人员基本素质篇
“自信是营销人员战胜对手的坚强堡垒”
 
       小编:余总,都说“没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人”,那么就您看来,一名合格的市场销售人员应该具备哪些基本素质呢?
       余丽辉:“有德有才一定要重用,有德无才培养用,无德有才选择用,无德无才坚决不用。”这条适用于每个行业,同样,作为一名市场销售人员,首先最基本的就是要有诚实、正直、忠诚的品德。
       其次,在我看来,销售人员要有“自信、自律、自爱”的“三自”精神。“自信”是营销人员战胜对手的坚强堡垒,再强大的竞争对手都有软肋,再成熟的市场也有缝隙,“自信”是成功销售的必要条件;“自律”就是管理好自己,每个人都应如此,特别是年轻人,做好自己应做的事,才有资格去做自己想做的事;“自爱”是指爱护自己的身体,珍惜自己的名誉。比如,自己本来就不胜酒力,那就避免瞎喝、死撑。
       第三,市场销售人员要有积极向上阳光的心态,即人们常说的“正能量”。
       第四,要有得体大方的形象,“形象价值百万,印象统治万千”。
       第五,要有善于审视自我的能力。有的人认为,认识几位领导就可以当老板了,但我并不这么认为。
       就个人经验而言,年轻人创业要么是有独一无二的技术专利,有好的市场前景,即通过专利整合资金、人才;或者有雄厚的资本吸引技术和人才,要么是有稳定而坚实的市场,整合懂经营管理的人才和技术,也就是常说的“借船过河、造船过河”。所谓“借船过河”是指,借一个好的平台,自己专做销售(如代理、直销)。有一句网络语言说的好,“离开了平台你什么都不是”;“造船过河”是指自己创造一个平台,也就是大众创业。
       第六,销售人员要对公司产品了如指掌,这是基本的业务能力,比如知道公司有多少款软件产品,每个产品的功能、特点是什么,如何对应市场的需求。
 
销售前准备工作篇
“每次接触不是盲目的,要有明确目标”
 
       小编:您刚刚谈到“形象价值百万,印象统治万千”,为了给客户留下好的印象,我们在每一次销售前或接触客户前,应该做哪些准备工作?
       余丽辉:第一,搜集客户资料,对客户信息要进行详细地了解,可以通过网络、朋友等渠道了解;第二,选择合体着装,保持有一个良好的形象出场。一个善于交际的人,不管是出席会议,还是参加普通交际活动、商务会谈,都要认真地将自己收拾一番,换一身合适的衣服,给陌生客户一次令人难忘的寒暄;第三,有的放矢,明确每次出差或接触客户要达到的目的及预期;第四,做好见面的计划,比如选择什么交通工具最佳,提前一至两天电话预约、微信预约,准备好交谈话题;第五,练好气场,这一点尤为重要。气场就是你的胸怀和胆识、才略。练就气场不是一朝一夕,需要日积月累。
       如何练就气场?有一个比较简单易行的方法就是,首先每天对着镜子练习微笑,一个微笑的人是很容易被人接近,一个微笑的人也是快乐的;其次,坚持不断学习,不仅要多读书,还要在工作中不断吸收别人的长处和经验,从你打交道的每个人身上学到你自己需要的东西;第三,练习说话和做事的技巧,同样的一句话,表达方式不一样,效果就不一样,同样的事不同的人去做,好坏结果也就截然不同;最后,凡事都要用积极正确的心态去面对、解决。我常用的方法就是“管理好自己,心系他人”。
 
有效销售方法篇
“传统销售、引导销售、思想灌输灵活运用”
 
       小编:把握好每一个细节,事前做好准备,必定为销售增添分数。具体在销售中,难免会出现各种意想不到的困难,针对这些困难,我们有哪些应对方法呢    
       余丽辉:在销售中,我们常见的难题和困难,比如只知道项目信息和需求等情况,但对项目具体负责部门及项目经办人毫无知情;跟踪的项目只认识该项目的经办人,对于主管领导和上级领导都不熟悉;接触的项目属公司目前非主营行业,如交通、环保、教育行业等。又如,该项目虽有上级领导支持,但基层主办人却有支持其他对手的倾向,或者是遭遇竞争对手的恶意诋毁……这些困难,是每一个销售人员都会遇到的。遇到这些问题,我们要想办法、有办法去解决。
       销售的过程,其实就是“做人、识人、品人”的过程。销售有传统销售、引导销售、思想灌输等几种方法。     
       传统销售就是把自己的产品、服务送到需求者手上,完成买卖,如通过网络搜索到招标公告后被动参与投标。这是最简单、效益最低的一种方法,这类客户的需求已确定、正在走招标程序或已进入招标程序。
       第二种就是引导销售。客户有一定的想法,但是这种想法还没有形成,我们需要将客户的想法变成现实。这是最常见、胜算较大的一种方法,但怎样实现这个愿景,需要我们和客户沟通,为客户在招标、实施等环节提供帮助,促成合作关系。
       第三种就是思想灌输。国家给了政策和愿景,但可能领导目前没有任何想法,或者找不到需求点,通过我们与客户接触,把自己的想法、项目的前景介绍给客户,相互策划项目,从而达成交易。这是最高的一种方法,也是中标率最高的一种方法。
 
有效销售策略篇
“团结一切可以团结的力量”
 
       小编:具体而言,我们可以怎样操作呢?
       余丽辉:在实际行动中,我们可以做的有很多。首先,提升自我价值,为他人所有。比如勤奋,哪怕能帮客户解决接送问题也是好的,要明白“被人利用”其实是正能量词,在帮助别人的同时也增加了自身能量。所谓“朋友就是被麻烦出来的”,人脉的最高境界就是互利。
接下来就需要“化不利为有利、化敌为友”;同时,“摸清”自己的盟友、竞争对手的产品、实力。求助上级和同事、朋友,当遇到你的能力解决不来的问题时,一定要求助,要将项目的现状和遇到的困难整理成资料,如实向被求助人反映,并想办法得到支持和帮助。
最后,要主动出击、坚持到底,正如湖南人常说的“耐得烦,霸得蛮”。团结一切可以团结的力量,利用一切可利用的力量,如当地的代理商,重点出击,这样才能战无不胜。

沟通话题选择篇
“话题不能千篇一律,不要局限于工作”
 
       小编:这里面,您谈到“着装”“交谈话题”等细节的准备,其实实际的沟通过程是最关键的环节。在我们与客户见面的时候,哪些环节需要特别注意呢?
余丽辉:这就是我们常说的“商务礼节”了。比如,学会倾听。和领导一起出去见客户时,要全神贯注,专心倾听,积极维护领导形象,千万不要两个眼睛死死盯着领导不放,这样就是做秀,领导不舒服,客人也不自在。可以带好笔和纸,随时做笔记,并做好相应的服务工作,如泡茶加水等。
       和同事一起出去拜访客户时,要学会运用abc法则;单独拜访客户时,一定要做好充分准备,对一些高端客户,做到有谈必应。所谓“话不投机半句多”,如果你们的交谈不能对应,结果绝对是不愉快的。因此,除了要储备相应的专业知识外,还要多了解国际国内时事新闻和生活知识;代同事或上级去拜访客户时,一定要注意推销被代人。
       沟通需要技巧,交流也需要合适的话题。不同的人在不同时期的兴趣爱好与性格自然不同,因此交流的话题不能千篇一律,不要局限于工作。多聊对方感兴趣的话题,是顺利而愉快的沟通技巧。拜访客户前,要研究客户的心理和不同阶段的话题选择。不要在有求于人时,才想到跟朋友或客户套近乎,求他帮忙。每个人都是以己为本,当你的话题引不起对方兴趣时,说得天花乱坠也没有用。
       最后强调的是,计划比目标更重要。计划不完善等于目标失败,有研究结果表明:非常成功的人一定是有做长期规划的习惯,如上高中时就计划自己上什么样的大学,学什么专业,并按自己的计划严格执行。成功的人是有做中期计划的习惯的,并按照步骤执行,一般成功的人会做一些短期规划,如计划每年要干几件重要的事,每周日要有计划的安排下周的事,完全没有计划的人一定是社会底层的人。      
       比如,你所分的片区今年任务是1000万,那你必须分解到每个月,然后根据今年你跟踪的项目,分轻重缓急,分别公关,找到你必须落单的项目,以促成最终达成目标。
       最后,余丽辉还分发了额外的福利!

高手遇事的处理办法

1、立刻行动:立刻行动不是傻执行,而是先把目标吃透。高人的秘诀是把目标变得具体、量化、可实现、有意义、有时限;
2、会休息:会休息才能让工作时间精力更充沛,效率更高。休息不仅是睡大觉,还有换脑、放松身心,比如听音乐、运动、陪朋友或亲人等;
3、会分类:对事情分类、对知识分类、对人分类,是高手做事的另一个秘诀。分类分得越细致,做事越能把握到别人注意不到的细节;
4、精力集中:做一件事的时候,能够全情投入,也是高手跟普通人的区别; 
5、追求完美:不是一次做完美,而是一次比一次做得更好; 
6、做事有节奏:不错过要事,盯住大事;放弃杂事,不耽误有价值的琐事; 
7、做事有计划、章法:按照“计划---执行---检查---总结”顺序执行,就是pdca循环; 
8、掌握时间:一天当中的时间安排,早上起来做一天的计划,如上班路上可以阅读或听音乐,上午全情投入重点工作; 
9、善于授权:一个人做事做得好,只能算是个能人,能带领一个团队把事情做好,才是真正的高人。

 

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